LOS 12 ROLES DEL MERCADO QUE EXPLICAN POR QUÉ UNAS MARCAS CRECEN Y OTRAS DESAPARECEN
El mercado no es un ente abstracto ni una masa caótica de consumidores sin criterio. Es un ecosistema vivo en el que interactúan perfiles muy distintos, cada uno con motivaciones, expectativas y niveles de influencia propios. Comprender estos roles es clave para dejar de disparar mensajes al aire y empezar a conectar de verdad.
El primer rol suele ser el del innovador, esa minoría inquieta que busca lo nuevo antes que nadie. No compra por precio ni por necesidad, sino por curiosidad y estatus. Son los primeros en probar, fallar y volver a intentar, y aunque no siempre generan volumen, sí marcan tendencias.
Muy cerca aparecen los early adopters, que validan lo que los innovadores han descubierto. Su poder está en la credibilidad: observan, analizan y recomiendan. Cuando ellos aprueban algo, el mercado empieza a prestar atención. Ignorarlos es renunciar a una palanca de crecimiento silenciosa pero decisiva.
Luego entra en juego la mayoría temprana, el gran bloque que busca soluciones probadas. Aquí la clave es la confianza. Este rol no quiere experimentar, quiere certezas, referencias y resultados claros. Es donde muchas marcas crecen… o se estancan por no saber comunicar bien su propuesta.
La mayoría tardía actúa desde la prudencia extrema. Compra cuando no hacerlo supone quedarse atrás. El miedo al error pesa más que el deseo de mejora. Para este perfil, el precio, la simplicidad y la garantía son argumentos esenciales.
En el extremo opuesto están los rezagados, resistentes al cambio. No son enemigos del mercado, pero sí requieren una estrategia específica. Forzarles suele ser inútil; entender sus razones permite decidir si merece la pena invertir energía en ellos o no.
Más allá de los compradores, existen roles igual de influyentes como los prescriptores, los comparadores, los escépticos, los embajadores de marca, los oportunistas y los observadores silenciosos. Cada uno cumple una función invisible pero determinante en la decisión final de compra.
El gran error de muchas empresas es hablarle a todos igual. El gran acierto de las que crecen es diseñar mensajes, productos y experiencias adaptadas a cada rol del mercado. Cuando sabes quién eres para cada uno, tu estrategia deja de ser genérica y empieza a ser eficaz.
Comprender los 12 roles del mercado no es teoría, es ventaja competitiva. Es pasar de vender por intuición a crecer con criterio. Y una vez lo ves, ya no puedes dejar de verlo en cada decisión que tomas.
